Muitos de nós que trabalhamos com vendas. (Oi? Como assim vendas? Você não é advogada?) Sim! Sou Advogada, mas de nada adianta eu ter um excelente produto ou serviço se eu não souber convencer meu cliente de que ele precisa do meu trabalho (produto). Concordam?
Separei 5 dicas que irão te ajudar a mostrar VALOR no seu TRABALHO e assim VENDER mais:
1) Escute atentamente seu cliente e descubra o que ele precisa. Sim, é você quem deve identificar o que é melhor para o cliente (Planejamento Previdenciário, Ação Judicial,
Pedido Administrativo, uma Defesa, lembre-se o cliente na maioria das vezes, é leigo, então defina para o cliente qual SERVIÇO ele irá contratar.
2) Após delimitado o SERVIÇO mostre ao cliente a diferença que seu trabalho poderá gerar na vida dele. (obviamente que não podemos prometer resultados) mas demonstre que seu trabalho de alguma forma poderá gerar retorno
financeiro, economizar tempo do cliente, poupa-lo de estresse, faça com que ele enxergue seu trabalho como um INVESTIMENTO.
3) Use técnicas de VENDAS! Sim, elas funcionam e podem ser aprendidas. Gatilhos mentais podem ser grandes aliados no fechamento de Contratos, independente da área de atuação. (Gatilhos da Urgência, Escassez, Reciprocidade etc.. são alguns exemplos)
4) Mostre os “Custos” que o seu cliente vai ter e aqui não entra só o Custo Financeiro. Quando vamos executar um trabalho temos um Custo de Especialização/Autoridade, de Tempo, de Imagem Pessoal, Financeiro, Concorrência. Esses fatores precisam ser considerados.
5) Mostre o que é inegociável (Gatilho do desapego) Se o preço, prazo de entrega, formato de atendimento que o cliente deseja não é compatível com sua forma de trabalho, isso precisa ser explicado ao cliente. Não se mostre “desesperado” por esse cliente. Ele deve entender que você trabalha com princípios e que se o cliente não os observar, você não tem interesse na demanda.
Fonte: Amanda Medeiros Kravchychyn(@amandamkrav)